Warum das Vertriebsteam Ihre Leads hasst (und wie man das Problem behebt)

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Sie fragen den Marketingleiter, wie es dem Team geht, und bekommen ein riesiges Lob. 👍

„Unsere MQLs sind hoch!“

„Die Website-Conversion-Raten sind auf einem Allzeithoch!“

„E-Mail-Klickraten waren noch nie so gut!“

Wenn Sie dem Vertriebsleiter jedoch dieselbe Frage stellen, erhalten Sie die Antwort, die in allen Vertriebsabteilungen weltweit widerhallt: Die Leads aus dem Marketing sind scheiße.

Wenn Sie in diesem Boot sitzen, sind Sie nicht allein. Das Problem „Leads aus Marketingmangel“ ist in den meisten Unternehmen eine häufige Situation. In einer HubSpot-Umfrage gaben nur 9,1 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass die Leads, die sie aus dem Marketing erhielten, von sehr hoher Qualität seien.

Warum hassen Vertriebsteams durch Marketing generierte Leads? Und wie können Vermarkter ihren Vertriebskollegen helfen, sich in ihre Leads zu verlieben?

Lassen Sie uns in die Antworten auf diese Fragen eintauchen. Dann gebe ich dir mein Secret Lead Gen Kung-Fu um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam seine Marketing-Leads liebt.

Vermarkter müssen Verantwortung übernehmen

„Ich habe das Führungstor erreicht. Wenn der Vertrieb sie nicht abschließen kann, ist das ihr Problem.“

Wie oft haben Sie einen Ihrer Vermarkter so etwas sagen hören? Wenn Ihre Teams stark isoliert arbeiten, ist es nicht schwer zu erkennen, wie sie zu dieser Denkweise gelangen – wenn Ihre Marketingkennzahlen doch überzeugend aussehen, haben sie doch ihren Teil dazu beigetragen, oder?

Nicht unbedingt.

Die Aufgabe eines Vermarkters besteht nicht darin, Traffic oder gar Leads zu generieren. Die Aufgabe des Vermarkters besteht darin, Botschaften und Angebote zu erstellen, die zu Umsatz führen. Marketing ist kein 100-Meter-Sprint, sondern ein Staffellauf. Das Marketingteam leitet die erste Etappe und übergibt den Staffelstab an den Vertrieb, um bis zum Ziel zu sprinten.

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Um Leads wertvoll zu machen, die über die bloße Beobachtung Ihrer MQLs hinausgehen, müssen Sie sie segmentieren und pflegen. Überprüfen Sie die Leads, um festzustellen, ob sie den Parametern Ihres idealen Kundenprofils entsprechen. Wenn ja, fördern Sie sie, um herauszufinden, wie nah ihre Absicht an einem Verkauf ist. Erst dann sollten Sie die Leads an den Vertrieb weitergeben.

Die Lead-Qualitätskontrolle ist eine bittere Pille, die funktioniert

Eine strengere Qualitätskontrolle könnte Ihre gesamten MQLs reduzieren. Trotzdem, Dadurch wird sichergestellt, dass nur die relevanten Leads an den Vertrieb weitergeleitet werden, was ein Gewinn für Ihr Team und Ihr Unternehmen ist.

Dieser Wandel erfordert eine Änderung der Denkweise Ihres Marketingteams: Anstatt durch die bloße Anzahl von MQLs zu leben und zu sterben, müssen Sie eine Kultur der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing schaffen. Verstärke das „Starke“ Marketingkennzahlen, die dazu führen, dass schlechte Leads in den Vertrieb gelangen, sind überhaupt nicht wirklich stark.

Wenn Sie diese Kultur der Zusammenarbeit und Verantwortlichkeit fördern, wird es für das Marketingteam einfacher, Feedback vom Vertrieb zur Lead-Qualität zu erhalten, ohne in die Defensive zu geraten.

Denken Sie daran, dass das Vertriebsteam nur das Marketing verantwortlich macht, damit die gesamte Organisation die richtigen Ergebnisse erzielen kann. Es geht nicht um Vertrieb vs. Marketing – es geht darum, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um ein großartiges Ergebnis zu erzielen. Nicht mehr, nicht weniger.

Wir haben das Problem identifiziert und wissen, wohin wir gehen müssen. Also, wie kommst du dorthin?

Lösung Nr. 1: Konzentrieren Sie sich zunächst auf Marketingaktivitäten mit hohem ROI

Was ist für Sie wertvoller:

• Noch ein Blogbeitrag für ein paar weitere Aufrufe?
• Eine großartige Rezension, die potenziellen Käufern sehr am Herzen liegt?

Hoffentlich entscheiden Sie sich für Letzteres. Schließlich können Gespräche mit Kunden und das Einholen einer soliden Empfehlung Ihrem Vertriebsteam heute dabei helfen, Leads zu gewinnen. Aktuelle Kunden, die über ihre früheren Probleme sprechen, die anderen Lösungen, die sie ausprobiert haben, warum sie sich für Sie entschieden haben und die Ergebnisse, die Sie ihnen geholfen haben, sind Marketing-Gold.

Andererseits wird es Monate dauern, bis selbst der beste Blog-Inhalt so viel Anklang findet, dass er sich auf Ihren Umsatz auswirkt.

Dennoch konzentrieren viele Vermarkter, die sagen, dass sie Kundenbewertungen Priorität einräumen wollen, alle ihre Bemühungen auf Blog-Inhalte und andere Bemühungen „oben im Trichter“ (Bekanntheit, Akquise und Aktivierung).

Die untere Hälfte des Wachstumsmarketing-Trichters (Kundenbindung, Reputation und Umsatz) wird oft ignoriert. auch wenn Sie dort einige der Aktivitäten mit dem höchsten ROI finden.

Die meisten Vermarkter wissen, dass es einfacher ist, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Aber dies zu wissen und mit dem Vertrieb an der Kundenbindung und Kontoerweiterung zu arbeiten, sind zwei verschiedene Dinge.

Wenn Sie beginnen, sich auf Kundenbindung, Upselling und Expansion zu konzentrieren, wird dies Ihr gesamtes Unternehmen spüren, vom Verkauf bis zum Kundenerfolg. Diese zufriedeneren Kunden erhöhen Ihren durchschnittlichen Kontowert und steigern die Bekanntheit durch starke Mundpropaganda, was Ihnen eine echte Win-Win-Situation beschert.

Der Gewinn des Spiels „Kundenbindung, Reputation und Empfehlung“ trägt auch dazu bei, Ihre Aktivitäten zur Bekanntheit, Akquise und Aktivierung voranzutreiben:

• Die Steigerung der Kundenbindung bedeutet, dass mehr Geld in Ihrem Unternehmen verbleibt, um Umsatzziele zu erreichen und Initiativen zur Lead-Generierung zu finanzieren.
• Ein voll funktionsfähiges Empfehlungssystem senkt Ihre Kundenakquisekosten (CAC), da diese Leads bereits betriebsbereit sind.
• Fallstudien und Rezensionen sind leistungsstarke Marketingressourcen für Lead-Generierungs- und Pflegeaktivitäten, da sie zeigen, wie Sie ähnliche Probleme für andere Unternehmen gelöst haben.

Denken Sie daran, dass die untere Hälfte Ihres Marketing- und Verkaufstrichters genauso wichtig ist wie die obere Hälfte. Schließlich hat es keinen Sinn, Leads in einen undichten Trichter zu schütten. Stattdessen möchten Sie einen reibungslosen, leistungsstarken Wachstumsmotor aufbauen, der die richtigen Leads anzieht, sie zu Kunden macht und diese Kunden dann so begeistert, dass sie gar nicht anders können, als von Ihnen zu schwärmen.

Bauen Sie also ein starkes Fundament auf und beginnen Sie von unten nach oben. Sie werden eine bessere Rendite für Ihre Investition erzielen.

Lösung Nr. 2: Nehmen Sie an Verkaufsgesprächen teil, um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen

Man kann nicht gut vermarkten, was man nicht verkaufen kann.

Ihr Vertriebsteam spricht direkt mit den Kunden, versteht ihre Schwachstellen und kennt die Sprache, mit der sie über diese Probleme sprechen. Ihr Marketingteam benötigt diese Informationen, um die perfekte Marketingbotschaft zu erstellen, mit der sich Ihre Zielgruppe identifizieren wird.

Wenn Vermarkter an Verkaufsgesprächen teilnehmen oder mit bestehenden Kunden sprechen, werden sie aus erster Hand über diese Schwachstellen informiert. Oft, Vermarkter erkennen, dass sich die Schwachstellen und Vorbehalte der Kunden stark von denen unterscheiden, die sie in ihren Nachrichten ansprechen.

Sobald Sie die Einwände, Ängste und dringenden Fragen Ihrer idealen Kunden verstanden haben, können Sie Inhalte und Nachrichten erstellen, um einige dieser Vorbehalte vor dem Verkaufsgespräch zu beseitigen. Durch diesen Aufwand wird eine Hürde für Ihr Vertriebsteam beseitigt, was zu mehr SQLs führt.

Fix Nr. 3: Erstellen Sie Sicherheiten, die Geschäfte abschließen

One-Pager, Landingpages, PDFs, Decks – Verkaufsunterlagen können alles sein, was dazu beiträgt, die Chance auf einen Geschäftsabschluss zu erhöhen. Lassen Sie mich ein Beispiel von Lean Labs teilen.

Auf unserer Webinar-Seite gibt es ein CTA-Formular, mit dem Besucher mit unserem Team sprechen können. Anstelle eines einfachen „Kontakt“-Formulars haben wir eine Dropdown-Segmentierung basierend auf der Herausforderung und dem Bedarf des Benutzers erstellt. Dieser Schritt gibt dem Leser das Gefühl, gesehen zu werden, gibt ihm die Hoffnung, dass er einen echten Mehrwert aus der Interaktion erhält, und stellt den Benutzern basierend auf ihrer Auswahl einzigartige Inhalte bereit.

Wenn sie also „Ich benötige Hilfe bei der Verbreitung auf HubSpot“ auswählen, erhalten sie eine Zielseite mit HubSpot-spezifischen Inhalten (einschließlich eines Videos) und einen Besprechungsplaner.

Wenn Sie durch diese Schritte direkt auf die Bedürfnisse und Schwachstellen Ihres Publikums eingehen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass es einen Anruf bucht, erheblich. Warum? Denn anstatt darauf zu vertrauen, dass ein allgemeiner „Experte“ ihnen bei ihrem hochspezifischen Problem helfen kann, können sie anhand unserer Inhalte und unseres Formulardesigns erkennen, dass Lean Labs ihr drängendstes Problem lösen kann.

Lösung Nr. 4: Konzentrieren Sie sich auf Bewertungen und erstellen Sie eine Wirkungsschleife

Viele Leute denken, gutes Marketing sei teuer. Wissen Sie, was noch teurer ist? Schlechtes Marketing.

Um den besten ROI Ihrer Marketingbemühungen zu erzielen, müssen Sie eine Marketingmaschine entwickeln, die sich bezahlt macht. Wenn Sie diese Maschine erstellen, müssen Sie an zwei Schleifen denken: die Wachstumsschleife und das Aufprallschleife.

• Wachstumsschleife — Bekanntheit ➡ Akquise ➡ Aktivierung ➡ Umsatz ➡ Bekanntheit: Hier beginnen die meisten Vermarkter.
• Aufprallschleife — Ergebnisse ➡ Bewertungen ➡ Kundenbindung ➡ Empfehlungen ➡ Ergebnisse: Hier fangen großartige Vermarkter an.

Die meisten Vermarkter beginnen mit ihrer Wachstumsschleife und hoffen dann, dass die Traktion in ihre Wirkungsschleife einfließt. Die Realität sieht jedoch so aus Wenn Sie mit Ihrer Wirkungsschleife beginnen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Marketingmotor erfolgreich ist, weitaus größer.

Lassen Sie mich eine Kundengeschichte erzählen, um Ihnen zu zeigen, wie das im wirklichen Leben aussieht.

Kundengeschichte: 4X Website-Leads in einem einzigen Quartal

Wir haben uns mit einem Gesundheitstechnologie-Startup zusammengetan, das seine Website-Leads steigern möchte. Eine Möglichkeit, Website-Leads zu steigern, besteht natürlich darin, den organischen Traffic zu steigern, aber jedes organische Spiel braucht Zeit. Wenn Sie das SEO-Spiel alleine spielen, kann die Vervierfachung der Conversions bis zu einem Jahr oder länger dauern.

Aber wir haben es in einem einzigen Quartal geschafft. Hier ist wie.

Wir stellten fest, dass die Conversions der Demos des Startups unter den Branchenstandards lagen. Etwas genauere Recherche zeigte uns, warum: Unser Kunde war so neu auf dem Markt, dass der Durchschnittsbürger ihm noch nicht genug vertraute, um in den Test einer Demo zu investieren. Was haben wir also gemacht?

Wir haben den letzten Teil des Trichters priorisiert: Ruf.

Wir haben eine 5-Sterne-Reputationskampagne durchgeführt, um Bewertungen zu sammeln. Sobald wir die Bewertungen hatten, die wir brauchten, präsentierten wir sie an wichtigen Stellen der Website und stellten dann sicher, dass dieselben Bewertungen auch auf anderen Bewertungsplattformen Dritter veröffentlicht und angezeigt wurden.

Denken Sie daran, dass Reputationsspiele von entscheidender Bedeutung sind und dass sie zu den Spielen gehören, die Start-ups im besten Fall oft vernachlässigen und im schlimmsten Fall ignorieren. Was andere über Ihr Unternehmen sagen, ist zehnmal wichtiger als das, was Sie über sich selbst sagen.

Durch die Bereitstellung einer Kundenvalidierung an kritischen Punkten der Käuferreise ist uns dies gelungen 4X die Website führt in einem einzigen Quartal!

Wenn Sie also mit Kunden sprechen, suchen Sie immer nach Möglichkeiten, Bewertungs-/Empfehlungsgespräche voranzutreiben, und nutzen Sie diese als Marketingmaterialien während der gesamten Käuferreise.

Fix Nr. 5: Führen Sie Phantomangebote für Leads mit höherer Qualität ein

Vielleicht denken Sie beim Lesen dieses Beitrags: Okay, meine Lead-Magneten und Angebote liegen vielleicht weit daneben, aber wie bekomme ich das Budget, um ein neues zu erstellen, das vielleicht gar nicht funktioniert?

Es ist ein uraltes Problem: Marketingteams investieren viel zu viel Zeit und Ressourcen in die Entwicklung von Lead-Magneten, die keine hochwertigen Leads generieren.

Eine Möglichkeit, Ihre Erfolgschancen zu verbessern, flexibel zu bleiben und mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu bleiben, ohne Ihr Budget zu sprengen, besteht darin, kreativ zu sein Phantomangeboted. h. messen Sie das Interesse des Publikums an Ihrem Lead-Magneten, bevor Sie ihn erstellen.

Wenn Sie beispielsweise einen „Weltsicherheitsbericht“ für Chief Security Officers erstellen möchten, führen Sie nicht die ganze Recherche durch und vervollständigen Sie den Bericht als Schritt Eins. Necken Sie das Angebot stattdessen Ihrem Publikum an, bevor Sie Zeit damit verbringen, es auszuarbeiten. Platzieren Sie ein Angebot auf Ihrer Website und bitten Sie Besucher, sich auf die Warteliste für diesen Bericht einzutragen. Dann warten Sie ab, wie sich dieses Phantomangebot umsetzt.

Genau das haben wir für einen Bericht von Allied Universal getan, der schließlich herauskam generierte vor seiner Veröffentlichung 80 Conversions.

Das Beste an einem Phantomangebot ist, dass es ein Win-Win-Szenario ist:

• I'm besten fall: Sie erhalten Conversions, noch bevor Sie Ihren Lead-Magneten erstellen.
• Schlimmsten Fall: Sie sparen Ressourcen, indem Sie keinen Lead-Magneten erstellen, den niemand haben möchte.

Denken Sie daran, Sie sind im selben Team

Wir haben viel über die Gründe gesprochen, warum Ihre Marketing-Leads möglicherweise schlecht sind. Denken Sie jedoch daran, dass es auch nicht nur um Vermarkter geht. Letztendlich sind Marketing- und Vertriebsprofis im selben Team. Sie stehen nicht in Konkurrenz zueinander. Sie sind Verbündete, die gemeinsam auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten.

Kleinere Unternehmen – oder alle mit einem Nettoneuumsatz von weniger als 10 Millionen US-Dollar – sollten Vertrieb und Marketing nicht einmal in verschiedene Abteilungen aufteilen. Diese Teams müssen so gut aufeinander abgestimmt sein, dass es am besten ist, sie zu einem einzigen Wachstumsteam zusammenzuschließen, einer zusammenhängenden Front mit einem einzigen Ziel: profitable Kundenakquise.

Möchten Sie mehr über die Denkweise des Wachstumsmarketings erfahren? Schauen Sie sich das Lean Labs Growth Playbook an, das mehr als 25 B2B-SaaS-Marketingteams bei der Planung, Budgetierung und Beschleunigung des Wachstums unterstützt hat.

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