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Psychologen müssen keine Vermarkter sein. Aber Marketer müssen sich auf jeden Fall mit Psychologie auskennen, auch bei E-Mail-Kampagnen.
Wir sagen nicht, dass Ihre Abonnenten sich auf die Couch legen und Ihnen von ihrer Angst vor Spam erzählen sollen. Allerdings werden alle Marketingmaßnahmen, die Sie verfolgen, viel effektiver sein, wenn Sie in die Köpfe Ihrer Kontakte vordringen können.
Was bewegt Ihre Kunden und Interessenten also, wenn es um das Posteingangserlebnis geht? Lassen Sie uns tiefer in die Psychologie des E-Mail-Marketings eintauchen – bei der es um mehr geht als nur um gute Designvorlagen und Marketingstrategien.
Was ist E-Mail-Marketing-Psychologie?
Es ist von entscheidender Bedeutung, die Bedeutung des Kundenverhaltens zu verstehen. Um herauszufinden, wie Verbraucher Entscheidungen treffen, wird viel Forschung und Ressourcen betrieben. Wie Sie sich vorstellen können, sind Psychologie und Marketing-Know-how erforderlich, um das Kundenverhalten zu verstehen. Viele Schlüsselfaktoren bei der Entscheidungsfindung haben ihre Wurzeln in der Psychologie. Deshalb ist es wichtig, die Grundprinzipien und deren Anwendung auf die Psychologie des E-Mail-Marketings zu verstehen.
Die Verhaltenspsychologie legt den Grundstein für moderne E-Mail-Marketing-Praktiken. Der Prozess, Ihre Abonnenten davon zu überzeugen, eine E-Mail zu öffnen und auf Ihren Call-to-Action (CTA) zu klicken, ist klar, wenn Sie die zugrunde liegenden psychologischen Prinzipien verstehen. Die Abhängigkeit des Marketings von Farbpsychologie, Kaufverhalten und Kognitionswissenschaft zeigt, dass psychologische Theorien erforderlich sind, um einige der kniffligsten Marketing-Rätsel zu entschlüsseln. Grundsätzlich müssen Psychologen keine Vermarkter sein, aber Vermarkter müssen Psychologen sein.
7 Möglichkeiten, Marketingpsychologie in E-Mails zu nutzen
Wenn Sie sich mit den Einzelheiten des E-Mail-Marketings befassen, erhalten Sie einen Einblick in die menschliche Psychologie, um zu verstehen, wonach Abonnenten in einer E-Mail suchen, wie sie mit E-Mail-Inhalten interagieren und womit sie sich beschäftigen. Hier ist ein kurzer Überblick über sieben psychologische Effekte, die Ihr E-Mail-Spiel ankurbeln:
- Der Ankereffekt
- Der Mehrbelichtungseffekt
- Die Dreierregel
- Der Reziprozitätseffekt
- Der Clustering-Effekt
- Der Bildüberlegenheitseffekt
- Der Analyselähmungseffekt
Schauen wir uns die einzelnen Punkte genauer an:
1. Der Ankereffekt
Der Ankereffekt ist die kognitive Verzerrung, bei der die Entscheidungsfindung die erste erhaltene Information stark begünstigt. Dabei geht es darum, Ausgangsinformationen als Anker festzulegen und auf der Grundlage dieser Ankerinformationen Urteile zu fällen. Mit anderen Worten: Ihr erster Schritt sollte Ihr bester Schritt sein.
Wenn Sie beispielsweise um ein Produkt feilschen, legt der anfängliche Preis die Messlatte für spätere Verhandlungen fest. Das Gleiche gilt für Ihre E-Mail-Kampagnen. Stellen Sie sicher, dass Ihre erste E-Mail Abonnenten fesselt und ein starkes Markenimage vermittelt.
Schauen Sie sich die Willkommens-E-Mail unten an. In dieser E-Mail bindet dev.to seine Abonnenten ein, startet ein Gespräch und weckt ihr Interesse. Wenn ihnen die erste Kampagne gefällt, werden Ihre Leser Sie positiv beurteilen und sich auf die zukünftige Korrespondenz freuen.
Via: Wirklich gute E-Mails
2. Der Mehrbelichtungseffekt
Halten Sie Ihre Bemühungen konsequent, indem Sie den Mehrbelichtungseffekt nutzen. Diese Theorie legt nahe Menschen entwickeln Vorlieben für Dinge, je mehr sie ihnen ausgesetzt sind. Denken Sie darüber nach, Freundschaften mit Ihren Kollegen zu schließen – Sie entwickeln nach und nach Beziehungen, wenn Sie mit ihnen vertraut und vertraut werden.
Dieses Konzept für mehr Aufmerksamkeit ist nützlich, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu behalten. Indem Sie regelmäßig relevante E-Mail-Kampagnen versenden, machen Sie Ihre Abonnenten mit Ihrem Unternehmen vertraut, sodass sie eine Affinität zu Ihrer Marke entwickeln. Erstellen Sie beispielsweise eine Nurture-E-Mail-Serie und senden Sie sie an Ihre Abonnenten, bleiben Sie in Kontakt und machen Sie sie mit allem bekannt, was Sie anbieten.
Versenden Sie jedoch nicht zu viele E-Mails. Anstatt einfach die Anzahl der versendeten E-Mails zu erhöhen, achten Sie auf eine gleichbleibende Qualität. Versuchen Sie beispielsweise, anstatt Ankündigungen und Erinnerungen für neue Produkte zu versenden, soziale Beweise für Ihre Marke einzubeziehen. Testimonials machen Ihren Lesern auch Ihre Marke bekannt und regen Gespräche an. Noch wichtiger ist, dass Social Proof ein Gefühl der Exklusivität vermittelt und Ihren Lesern das Gefühl gibt, Teil der „In“-Crowd zu sein.
Alternativ können Sie sich auch ansehen, wie Mention seinem Leser zu seiner ersten Erwähnung gratuliert. Anstatt Social Proof zu verwenden, verwenden sie eine andere Methode, um ihrem Leser das Gefühl zu geben, ein Teamplayer und Teil der „In“-Crowd zu sein. Mention nutzte diesen Erfolg zum Anlass, seinem Benutzer erneut eine E-Mail zu senden und so die Markenpräsenz des Abonnenten zu steigern.
Via: Wirklich gute E-Mails
3. Die Dreierregel
Die Zahl drei war schon immer von Bedeutung im Geschichtenerzählen, in der Werbung und in der Philosophie. Es gibt etwas, das wir nie vergessen werden: Die drei Bären, die Goldlöckchen besucht, die drei Ampelfarben, um den Verkehr zu lenken, das allseits beliebte Zitat „Lebe, liebe, lache“ und sogar die Anweisungen vor dem Rennen: „Auf die Plätze, komm!“ fertig, los.“ Inhaltlich steht die Dreierregel für Prägnanz, Rhythmus und Traditionsbewusstsein.
Wenn Sie E-Mail-Inhalte entwerfen, gliedern Sie diese in drei Abschnitte. Nennen Sie beim Hervorheben von Punkten die drei Hauptgedanken. Und versuchen Sie beim Verfassen von Betreffzeilen, diese mit drei prägnanten Wörtern prägnant zu gestalten. Sehen Sie sich an, wie Threadless in seiner E-Mail die Dreierregel anwendet:
Via: Wirklich gute E-Mails
4. Der Reziprozitätseffekt
Geben Sie mehr, um mehr zu bekommen – mit anderen Worten: der Reziprozitätseffekt.
Wie fühlen Sie sich, wenn Ihnen jemand anbietet, für Ihr Essen zu bezahlen? Sie sind wahrscheinlich dankbar und möchten tief in Ihrem Inneren im Gegenzug etwas Gutes für sie tun. Das ist die Regel der Gegenseitigkeit: Menschen zahlen zurück, was sie erhalten.
Belohnen Sie Ihre Leser mit jeder E-Mail. Ressourcen wie E-Books, Leitfäden, Infografiken und Artikel werden Ihre Abonnenten dazu ermutigen, großes Interesse daran zu zeigen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Ihre CTAs werden viel überzeugender sein, wenn Sie Ihren Lesern einen Grund geben, aufmerksam zu sein. Sehen Sie sich unten im Leitfaden an, wie Yieldify dies macht.
Quelle: Wirklich gute E-Mails
5. Der Clustering-Effekt
Der Clustering-Effekt ist die Tendenz, Informationen in verschiedene gedächtnisbezogene Gruppen zu organisieren. Wenn Sie eine Liste mit Lebensmitteln haben, die Sie kaufen möchten, gruppieren Sie ähnliche Produkte automatisch, sodass Sie sie im Geschäft leichter finden können.
Wenn Ihre Mailingliste Abonnenten aus verschiedenen Ländern enthält, empfiehlt es sich, diese in standortbezogene Segmente zu unterteilen. Wenn einige Ihrer Abonnenten gemeinsame Interessen haben, erstellen Sie eindeutige Tags, um sie zusammenzufassen. Die Segmentierung kann Gruppen mit mehreren Attributen umfassen; Es gibt keine wirkliche Grenze. Durch die Segmentierung von Listen und die Anpassung von Inhalten an jede Nische werden Ihre digitalen Marketingkampagnen effektiver. Verwenden Sie Cluster für A/B-Tests Ihrer E-Mails und sehen Sie, welche Art von E-Mail-Inhalten für jedes Segment am besten geeignet sind. Erfahren Sie, wie Uber den Standort nutzt, um SFO-spezifische Inhalte an seinen SF-basierten Cluster bereitzustellen.
Via: Wirklich gute E-Mails
6. Der Bildüberlegenheitseffekt
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, wir empfehlen jedoch nicht, eine E-Mail nur mit Bildern zu senden. Der Verstand kann sich Bilder viel besser merken als Texte – sehen Sie sich nur die Leistung von Social-Media-Inhalten an! Tatsächlich behält der Mensch 65 % der visuellen Informationen auch nach drei Tagen.
Behalten Sie dies im Hinterkopf und sorgen Sie für eine gesunde Text-Bild-Balance. Bedenken Sie jedoch, dass nicht alle Ihre Abonnenten Ihre Bilder sehen können. Erstellen Sie Fallback-Optionen, damit Ihre E-Mail für Abonnenten zugänglich ist, die Bildschirmleseprogramme oder E-Mail-Clients wie Microsoft Outlook verwenden, die Bilder blockieren. Die Option „Im Browser anzeigen“ ist eine sichere Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Abonnenten Ihre E-Mails richtig sehen können, unabhängig davon, welchen E-Mail-Client sie verwenden.
Achten Sie bei der Gestaltung Ihrer Kampagne darauf, dass sie spannend und optisch ansprechend ist. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Bilder klar, farbenfroh und leicht verständlich sind. Stellen Sie sicher, dass sie für den Zweck des Inhalts relevant sind, und vergessen Sie nicht, das Logo Ihrer Marke in jede Kampagne und E-Mail-Fußzeile einzufügen, um sie authentisch zu machen.
Schauen Sie sich an, wie Headspace das Bild eines Stücks Kuchen verwendet, um anzuzeigen, dass die Party vorbei ist – und zwar auf freche Art und Weise. Es verleiht auch ein Gefühl der Dringlichkeit.
Via: Wirklich gute E-Mails
7. Der Analyse-Lähmungseffekt
Helfen Sie Ihren Lesern, Entscheidungen schneller zu treffen, damit sie nicht dem Analyselähmungseffekt zum Opfer fallen. Dieser häufige Effekt tritt auf, wenn man so viel nachdenkt, dass nie eine Entscheidung getroffen wird.
Haben Sie jemals mehr Zeit damit verbracht, herauszufinden, wo Sie etwas zum Mitnehmen bestellen können, als tatsächlich dafür benötigt wird, in ein Restaurant zu gehen? Sie möchten nicht die falsche Wahl treffen und eine bessere Option verpassen.
Die Lösung: Vermeiden Sie Unklarheiten und zu viele Auswahlmöglichkeiten. Helfen Sie Ihren Lesern, Entscheidungen zu treffen, indem Sie Ihre Absichten einfach und direkt halten. Ihre Kampagnen sollten einem Konzept folgen und Ihre Leser nicht ablenken. Fügen Sie nicht zu viele CTAs oder Ergebnisse in Ihre E-Mail ein. Andernfalls wissen Ihre Empfänger nicht, welche Aktion sie ausführen sollen.
Der CTA sollte kurz und einfach sein. Anstatt beispielsweise „Klicken Sie hier, um den Leitfaden herunterzuladen, der Sie zu einem großartigen Vermarkter macht“, versuchen Sie es mit „Werden Sie ein großartiger Vermarkter“ oder „Jetzt herunterladen“. Sie sind sich nicht sicher, wie lange Sie Ihre Kopie erstellen sollen? Schauen Sie sich unseren Artikel zur idealen E-Mail-Länge an, um einige Ratschläge zu erhalten.
Sehen Sie sich unten an, wie das minimalistische Design, der klare CTA und der übersichtliche Text den Lesern helfen, schnelle Entscheidungen zu treffen.
Via: Wirklich gute E-Mails
8. Das Gefühl, etwas zu verpassen (FOMO)
Das haben wir alle schon einmal erlebt – wir hatten das Gefühl, etwas zu verpassen, wenn alle unsere Freunde viel mehr Spaß haben. Was das E-Mail-Marketing betrifft, könnten Ihre Leser so denken, wenn es ein zeitlich begrenztes Angebot gibt oder wenn Ihr Produkt exklusiv erscheint.
Sehen Sie sich an, wie Nike seine Mitgliedschaftsvorteile bewirbt, um ein Gefühl der Exklusivität zu vermitteln. Stellen Sie sich vor, wie der Leser auf diese E-Mail reagieren wird. Höchstwahrscheinlich werden sie das Gefühl haben, dass sie nicht auf alle Rabatte und Vergünstigungen verzichten möchten.
Fühlen Sie sich wegen E-Mail-Marketing gestresst?
Aber was ist mit dir? Beeinträchtigt E-Mail-Marketing Ihre psychische Gesundheit? Haben Sie schon einmal von einer Kleinigkeit namens „Angst vor der Sendetaste“ gehört? Unsere Umfrage zu E-Mail-Marketing und Stress ergab, dass mehr als die Hälfte von Ihnen der Meinung ist, dass Ihre Arbeit stressig ist.
Eine Möglichkeit, diesen Stress abzubauen und das Vertrauen in die Schaltfläche „Senden“ zu gewinnen, besteht darin, vor dem Start einer neuen Kampagne E-Mail-Tests und Qualitätssicherung durchzuführen.
Hoffentlich verschaffen Ihnen die Psychologie-Hacks in diesem Artikel einen Vorsprung bei Ihrem nächsten Projekt.
Sind Sie bereit, diese Techniken in Ihrer E-Mail auszuprobieren? Schauen Sie sich unser Kampagnen-Precheck-Tool an, um Ihre E-Mails zu testen und zu versenden, bevor Sie sie versenden. Lassen Sie uns Ihnen helfen, etwas von diesem Stress zu reduzieren!
Dieser Artikel wurde am 9. November 2022 aktualisiert. Er wurde ursprünglich im Oktober 2019 als Gastbeitrag von Aishwarya Ashok von Zoho Campaigns veröffentlicht.
Autor: Das E-Mail-on-Acid-Team
Das Content-Team von Email on Acid besteht aus digitalen Vermarktern, Content-Erstellern und echten E-Mail-Freaks. Vernetzen Sie sich mit uns auf LinkedIn, folgen Sie uns auf Facebook und twittern Sie unter @EmailonAcid auf Twitter, um noch mehr tolle Neuigkeiten und tolle Konvos zum Thema E-Mail-Marketing zu erhalten.
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